徐杉茂是太湖新城横扇社区圣牛村人，做了20多年羊毛衫生意。往年7月份，他就着手开张做生意了。今年，他一直到最近几天才动身。在菜场、茶馆或面馆，他和熟识的人攀谈，今年听到最多的回应也是“羊毛衫是越来越难做了”。

生意难做，不是徐先生一人的主观感受。近日，东太湖论坛上，网友“横扇乡下人”发的一则名为“横扇羊毛衫难做”的帖子引发网友讨论。不少业内网友跟帖感叹“到现在一个款式都没做”，或担忧“打价格战，到最后大家都卖不掉”，或发表“产能过剩”的意见……

横扇羊毛衫，是一个在吴江无人不知的产业，也是一个有着长远历史的传统产业。几年前，由于网店的兴起，让这个行业又“火”了一把，很多人断言羊毛衫将在电子商务的助推下迎来又一个春天。这样乐观的说法言犹在耳，眼下的羊毛衫市场却面临发展无门坐吃老本的瓶颈。记者通过调查采访，发现这个行业面临着严峻的困境。

困境一：

吃不透消费者

盲目跟风扼杀产品创新

2011年，徐杉茂大胆启用新毛纱———羽毛。羽毛纱刚问世，货源紧张。徐先生说：“那时候，只要羽毛纱做的羊毛衫，每一款都好卖。”但是那一年羽毛纱价格的跌宕起伏，也让徐先生倍感压力。

当年8月份，羽毛纱每吨价格为4.8万元；9月份，每吨6.6万元；10月份，每吨7.2万元；10月中旬，每吨7.9万元。持续的高价让很多企业打了退堂鼓。好在峰回路转，11月份，由于温州地区的毛纱厂纺出羽毛纱，市场货源一下子变得充沛，加上竞争者又少，和徐先生一样坚持做羽毛纱衣服款式的人赚了不少。

然而这种尝试，多少有些“凭感觉”碰运气的成分。运气好的赚得盆满钵满，运气差的赔得血本无归。徐杉茂家里的新款一打入市场，他的妻子吴春英就心跳加快，她说：“好像等高考分数公布一样。一件新款一个礼拜没动静，基本可以放弃，早去门市部处理，还能少亏点。”

由于缺少市场调查，羊毛衫企业“吃不透”消费者的需求，只能“凭感觉”做生意，在市场风险中逆来顺受。毛纱店店主吕水荣告诉记者：“不确定因素太多。判断不出进哪种毛纱好，还吃不准进色纱的哪个颜色。”

徐先生颇有幽默感地形容新毛纱：“现在不是流行选秀嘛，越花哨的选手越经不起观众考验，毛纱也是一样的。新式花哨的毛纱最多流行一年，往后又有新的毛纱生产出来。如果多进了几箱高价格的毛纱，衣服不好卖，毛纱放在家里成了一堆废纱，亏得不是一点点。”

横扇羊毛衫企业多数规模不大，吃不消如此高风险的生意，他们选择的应对方式是跟款。

“不看市场看染厂”是很多羊毛衫企业盲从的真实写照，看染色厂染缸里哪个毛纱的款式染得多，证明这个款式好卖，大家就纷纷跟款。

由于跟款，一种新款的寿命往往不足1个月就达到市场饱和。东太湖论坛网友“横扇乡下人”说：“横扇人喜欢一窝疯做。”网友“叠罗汉”也表示，恶性竞争，开始几年可能还有点利润，到后来就差了，甚至难以为继。第二个硬伤也随之而来。

困境二：

网店不是救命稻草

低端价格战拖垮品牌建设

2009年，横扇的羊毛衫网店还是星星之火。2010年，网店如雨后春笋般涌现。据横扇羊毛衫同业工会不完全统计，2012年底，横扇有2000多家网店。有数据显示，目前，横扇的羊毛衫网店实际数量可能近万。

网店卖羊毛衫的市场模式刚出现的时候，来徐杉茂家拿货的小年青多了起来，他按市场价卖给网店店主，自己拓宽了销售渠道，很是高兴。

然而好景不长，跟款余毒殃及网店。从事羊毛衫生产的个体户们开始与网店店主竞价，同行之间展开了激烈的价格战。你低于市场价，我比你还低，低到成本价甚至亏本抛售的现象时有发生。徐杉茂分析，背后的原因主要还是跟款太多，衣服滞销，在网上抛售为的是少亏点。

一家名为“邱式针织服饰”的“五皇冠”网店店主邱雪冬告诉记者：“相同款式的衣服，当然是谁家便宜进谁家的。”邱雪冬开网店也有难处，他坦言：“网上一有爆款，大家就跟款。网店店主为了吸引客户，大打价格战。”

价格战造成的恶劣影响是“现世报”，直接将线下挤压的利润空间反弹至网店。2009年，邱雪冬开网店时，竞争小，在淘宝上推广毛衣的广告费用便宜。“那时候，花600来块钱的广告费，你搜‘毛衣’，我的店就能排第一名了。现在，广告费高，利润低，有时一天赚的利润和广告费持平，一天白忙活，网店生意也难做了。”就这样，曾被寄予厚望的网店也走到了快速上升期的尽头。网店老板也需要在电子商务的平台上，寻找更长远的发展路径。

价格战的后遗症远不止于此。事实上，在比谁价格最低的混战中，最受伤的还是坚持品质和特色的企业。接二连三突破下限的市场价格将整个市场的平均水平压得很低，以至于在很多消费者眼中，羊毛衫被打上价低质次的烙印，远不能跟羊绒衫等高端产品相提并论，品牌的打造更是无从说起。

放眼整个横扇羊毛衫市场，基本没有说出去响当当的品牌，整个产业依旧在以量取胜的泥沼里劳碌。问题是劳碌的代价越来越大，正成为羊毛衫产业不能承受之重。

困境三：

用不起工人

人力成本难住产业壮大

劳动力成本上涨、人民币升值这两座大山，也压得横扇羊毛衫产业难以喘息。

吴江银杉织造有限公司总经理徐雪根告诉记者：“由于国内劳动力成本的大幅上升，一些国外大客户已将部分订单转移至东南亚国家。出口不成，大家纷纷抢内销这块蛋糕，蛋糕是有限的，势必造成激烈竞争。此外，人民币升值也在挤压利润。”徐雪根说，他的企业工人工资去年涨了20%左右，“如果不涨工资就面临招不到工的窘境。”

去年，横扇圣牛村的盛国春买了8台大电脑横机。32岁的盛国春此前做了5年的羊毛衫，生意平淡，于是有了转变方向的念头，通过引进大电脑横机与周边企业错位发展。盛国春家里雇用了两个工人，今年5、6月份，一直接不到生意。刨去工人包吃包住的费用，盛国春还要给她们每人每月2000元。“不干活，包吃包住，还带发工资？”面对记者的吃惊，盛国春回应：“行情如此，没生意也要发工资，不然留不住她们。等到旺季请不到工人，就要急坏人。”

横扇羊毛衫同业工会2012年的调查报告指出：每个电脑横机操作工的工资从每月2000元提高到3500元。

横扇羊毛衫产业以代工为主，套口、染衣与整烫包装同样需要大量的劳动力，他们的工资也普遍增加。“不涨工资招不到人”，随着用工荒愈演愈烈，经济学“刘易斯拐点”已然到来。